Работа с воронкой продаж: пример построения и разбор ошибок

Как повысить эффективность интернет-воронки и зарабатывать больше

Сама по себе воронка интернет-маркетинга не может увеличить продажи и прямо указать на ошибки работы магазина. Но вы можете проанализировать поведение ваших покупателей и понять, на каких этапах они «застревают» или покидают воронку. Для этого есть специальные инструменты:

1. Google Analytics и Яндекс.Метрика — это сервисы веб-аналитики, которые отслеживают число посещений сайта, анализируют действия посетителей и распределяют их на группы. Например, вы можете проанализировать две страницы со схожим товаром и обнаружить, что один из них покупают чаще другого. Это повод проанализировать контент успешной страницы и изменить вторую таким образом, чтобы повысить конверсию.
2. CRM-системы  — специальные программы для управления бизнесом. В них каждая сделка отображается в виде карточки, при этом все сделки собраны на одной доске в виде наглядной воронки продаж. Вы сразу видите узкие места воронки и понимаете, какие менеджеры более успешно проводят презентации, а каким нужна помощь. CRM фиксирует, сколько времени клиент проводит на каждом этапе сделки, и уведомляет менеджера, если пора связаться с покупателем и «поторопить» его.

Доска сделок в программе SalesapCRM

В работе с воронкой CRM-система незаменима. С ее помощью можно увидеть, сколько сделок закрыто, сколько покупателей не завершили покупку и какие ошибки совершают сотрудники. Все данные представлены не просто в цифрах, а в удобных для анализа графиках, диаграммах и гистограммах — отчеты можно сохранить на компьютер и отслеживать прогресс.

Хотите прокачать отдел продаж?

Внедрите CRM-систему S2!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

Читать по теме
узнайте из наших статей, каков экономический эффект от внедрения CRM и как выбрать CRM для своего бизнеса.

Если из 100% потенциальных клиентов до этап покупки доходит лишь 0,1%, значит. остальные теряются по пути. Задача аналитика — выяснить, на каких этапах и почему это происходит. Быть может, человек и рад был купить, но он не смог увеличить фото с товаром, не нашел стоимость или не смог дозвониться до колл-центра. И если вы выяснили причину, дело за малым — нужно внести изменения на сайт или в алгоритм работы с клиентами.

При анализе воронки продаж выяснилось, что большая часть клиентов до кнопки «купить» не доходит, хотя характеристики товара просматривает внимательно. Это удалось узнать благодаря программному коду: он замерял время, в течение которого посетитель просматривает определенный блок станицы, а потом отправлял данные в Google Analytics.

Тогда аналитики предположили, что потенциальные клиенты не решаются перейти к покупке, так как товары дорогие, а к тому же не самый простые — сложная электротехника. А значит, клиенту не помешала бы консультация специалиста.

Как решили проблему

Чтобы удержать клиентов, решили усилить кнопку «купить» полем связи с call-центром.  У покупателей появилась возможность позвонить консультанту или заказать обратный звонок, чтобы задать свои вопросы о технике.

Что получилось

Чтобы проверить гипотезу, аналитики затем запустили А/Б тест: одним пользователям предлагался старый вариант интерфейс, а другим — новый, с полем звонка.  результате вариант с блоком для связи с call-центром сработал отлично: активно пошли звонки, а число кликов на кнопку «купить» увеличилось на 46%: вместо 0,38% составило 0,55%. А количество людей, которые в итоге оформили заказ, выросло на 20%.

По такому принципу происходит работа с любой воронкой интернет-продаж: анализ, определение проблемы, варианты ее решения, тестирование и утверждение удачного варианта.

Читать по теме
Воронка может быть неэффективной не только из-за ошибок магазина, но и из-за ошибок в работе с клиентами. У нас есть подробная статья о том, как правильно работать с клиентской базой, чтобы в ней не было лидов, которые ничего не покупают.

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

В S2 есть:

• checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
• checkавтоматизация процессов и аналитика;
• checkкалендарь для записи клиентов;
• checkкалькулятор стоимости услуг;
• checkшаблоны документов и писем;
• checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
• checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Попробовать S2

958

Факторы, влияющие на конверсию воронки продаж

Показатель конверсии воронки продаж дает возможность составить представление о ее эффективности и проследить путь продвижения посетителя по ней.

Конверсия = число совершенных покупок/число оставленных заявок.

Понятно, что любой бизнесмен заинтересован в высокой эффективности своей воронки. Этот показатель зависит от целого ряда обстоятельств.

Уровень квалификации менеджеров по продажам. Потратьте средства, время и усилия на обучение персонала. Например, внедрение IP-телефонии обойдется вам примерно в 10 тыс. рублей, но в результате вы сможете слушать, насколько грамотно ваши продавцы говорят с клиентами, какие скрипты неэффективны и т. д. Ведите листы развития. В них прописаны все навыки, необходимые специалисту по продажам, эффективность их применения на разных этапах общения с клиентом. Организовывайте дополнительное обучение для продавцов, прохождение тестирования. Вы сразу заметите, насколько улучшится эффективность вашей воронки продаж. Точки соприкосновения с клиентами. Например, сайт, рассылаемые листовки с контентом, визитки, рекламные кампании, офисное помещение, ваша репутация, непосредственно продавцы — и так далее, и тому подобное. Можно рекомендовать еженедельно дорабатывать пусть даже лишь одну точку, и вы заметите, как увеличится количество лидов на входе в вашу воронку продаж. Непосредственно ваш продукт. Для оценки его качества существует так называемый индекс лояльности, Net Promoter Score (NPS). Чтобы его определить, необходимо опросить ваших клиентов. Вопросы будут такие: • Какова вероятность того, что вы посоветуете друзьям и знакомым купить данный продукт (оценки от 1 до 10)?; • Что мы можем предпринять для того, чтобы при следующем опросе ваша оценка была – 10? Результат оценивается так: те, кто поставил 9-10 – это так называемые промоутеры; оценка 7-8 означает, что клиент пассивен; а 0-6 говорит о полном его недовольстве. Для вычисления NPS используют формулу: NPS= % промоутеров — % недовольных Высчитывайте NPS в разное время, сравнивайте значения между собой (и с цифрами, имеющимися на рынке, не вашими собственными). Хорошим считается NPS равный 40%, а вот 82% — это уже «постольку-поскольку». Качественный лид на входе в воронку продаж

Очень важно, чтобы продавцы работали именно с целевой аудиторией, в противном случае конверсия будет крайне низкой, как и ваша прибыль. Как вычленить из общего потока именно «своих» людей? Сформируйте портрет клиента, проведите ABC XYZ анализ, и с самого начала сливайте в вашу воронку продаж лишь тех, кто подходит по параметрам

Сделайте анализ покупок клиента, посмотрите, что из вашего ассортимента он приобретает у конкурирующих фирм. Задайте вопрос, что покупателя не устраивает именно у вас, доработайте коммерческое предложение. Каналы реализации товара. Они не одинаковы для разных областей бизнеса. Используется реклама, телефонные звонки, вебинары и конференции, иные мероприятия, рассылка на электронную почту. Определите наиболее действенный путь именно для себя, не пытайтесь охватить все сразу. Процесс проведения сделки. Любой бизнес-процесс можно четко «разложить по полочкам». Например, составляющие этапы сделки по продаже могут отличаться в секторах b2b и b2c. Наиболее часто в данном процессе встречаются такие ошибки: • На торговых представителей возлагают и функции мерчандайзеров. В результате данное звено окажется слабым местом в цепочке продаж, что не может не сказаться на качестве конечного результата. • Нет разумного распределения обязанностей между сотрудниками. Нередко продавец должен выполнять еще кучу попутной работы, тогда не ждите, что его общение с клиентами будет плодотворным. Использование в работе приемов сравнения. Можно порекомендовать два из них: • Проводите сравнительный анализ с ценами конкурентов, работающих с вами в одной ценовой категории. • Либо позиционируйте себя как фирму с другой ценовой политикой, приводя для сравнения конкурентов из иных ценовых категорий.

Подробнее

Последний из названых приемов, кстати, весьма действенен. Например, одна крупная фирма по обучению менеджеров работала по Москве, и в какой-то момент решила перейти к регионам. Она не пыталась выделиться на фоне продавцов тренингов, а сразу провела сравнение между своими ценами и консалтингом. В таком свете предложения данной фирмы смотрелись очень выгодно, и она заняла твердые позиции на региональном рынке.

Ключевые этапы воронки продаж

• Market — рынок ваших клиентов, которые в целом могут заинтересоваться вашим товаром или услугой. Определение вашего рынка это отдельная большая тема про позиционирование и маркетинговую стратегию. Правильный выбор рынка, ваше позиционирование, ваша цена, продукт и продвижение на нем в итоге определит кол-во ваших входящих клиентов. Обычно рынок не “считают” при оценки воронки продаж. Но я решил его упомянуть здесь, чтобы у нас осталась сквозная логика, откуда появляются потенциальные клиенты и что часто показатели воронки продаж определяются не тонкой настройкой ее параметров, а выбором правильного рынка.
• Аудитория, до которой дотянулись (Reach) — потенциальные клиенты, кого вы охватили своими маркетинговыми коммуникациями и направили на следующие этапы воронки продаж.
• Marketing Qualified Lead (MQL) — это потенциальные клиенты клиенты, которые с большей вероятностью станут вашими клиентами, по сравнению с клиентами, кто не имеет MQL статуса. В рамках анализа своего бизнеса вам нужно определить, какие характеристики и свойства потенциальных клиентов в большей степени помогают продажам и нацеливать ваш маркетинг на увеличение числа MQL. Именно на них стоит тратить наибольший объем усилий. С контактами MQL вы проводите маркетинговые взаимодействия, общаетесь усилия менеджеров или по средствам целенаправленной рекламы (ретаргетинг, например).
• Sales Qualified Lead (SQL) — это этап воронке, на котором вы объединяете ваши данные о первичных контактах, дополнительные данные по вашей маркетинговой разведке и делаете заключение, кто из клиентов достиг стадии, которая с высокой вероятностью станет сделкой.
• Продажа — это клиенты, кто в конечном итоге завершает все этапы воронки и становится клиентом, попадая в вашу новую когорту.

В этой воронке описаны ключевые этапы. На практике удобно добавить промежуточные этапы, для более детального контроля за процессом. Кроме этого вам нужно корректно определить ваши собственные критерии MQL и SQL. Отмечу так же, что этапом воронки обязательно является событие, в которое клиент может попасть 1 раз и с которого он может пойти в следующий шаг. Если у вас есть страница на сайте, куда клиент может зайти, а может и не зайти, и при этом она не ведет его к следующему этапу продажи, то не имеет особого смысла считать это действие этапов в воронке продаж. Воронка отслеживает движение в сторону продаж, а не просто карту движения и взаимодействия с вашими службами и сервисами.

Для примера, какой может быть воронка продаж для интернет магазина:

1. Кол-во просмотров вне сайта (на внешних рекламных кампаниях) — Reach.
2. Кол-во уникальных пользователей посетивших сайт c внешних рекламных кампаний.
3. Просмотр страниц с товарами.
4. Пополнение корзины — ваше определение MQL.
5. Переход на страницу оплаты — ваше определение SQL.
6. Оформление заказа (Продажа).

Т.к. Задача воронки — локализация проблем в этапах взаимодействия с потенциальным клиентом, то логично строить воронки по вашим канал взаимодействия, иначе вы можете получить сложную свалку событий и смешение факторов. Но стоит отметить, что целиком полагаться на воронки по каналам привлечения не всегда хорошая идея

Клиент скорее всего много раз натыкается на вашу рекламу, но если вы фиксируете только точку входа в воронку, которая заканчивается продажей, то вы рискуете переоценить или недооценить важность отдельного канала. Как пример, я мог увидеть 10 раз вашу рекламу в социальной сети, запомнить ее, затем загуглить и перейти прямиком на сайт

С точки зрения воронки по каналам выйдет, что социальная сеть никого не привела, а клиенты пришли из органического поиска. Но это, очевидно, не полная картина, вы необоснованно занижаете эффективность промежуточных взаимодействий. Эту проблему можно решать двумя подходами:

1. Дешевле, менее точно: оцените, как изменения маркетинговых усилий в отдельном канале влияет на продажи во всех каналах. Из анализа этой чувствительности вы можете получить какие-то граничные оценки, насколько каналы взаимосвязаны между собой
2. Дороже, более точно: научитесь “ловить” пользователя во всех его взаимодействия с вашей рекламой. Поставьте ему куку, когда он первый раз увидел рекламу, а дальше отмечайте, в каком рекламной материале вы увидели эту куку еще раз. Таким образом, когда этот клиент попадает на финальные стадии воронки продаж, вы будете иметь информацию о всех его взаимодействиях с рекламными каналами, а не только с последним.

Воронка офлайн мероприятия

Это та же воронка запуска, только под единичный офлайн проект – конференцию, саммит, семинар или форум. Такое событие может длиться от одного до трех дней, и зачастую на него приглашают известных спикеров. По ходу мероприятия целевая аудитория очень хорошо подогревается, и в конце делаются продажи.

Подобные события могут принести немалую прибыль, но есть и сложности – это затратная и ресурсоемкая воронка. Нужно:

• снять зал;
• обеспечить рекламу;
• привезти аппаратуру;
• оплатить приезд и гонорар спикеров;
• организовать питание и интересный досуг гостей.

Без серьезного организаторского опыта сложно «выйти в ноль», не говоря уже о прибыли.

Техническая реализация

Техническая реализация подразумевает настройку всех элементов воронки и их интеграцию (корректная работа) между собой. Это довольно объемная работа, особенно для тех, кто ранее не сталкивался с программированием.

Что потребуется, кроме технической реализации?

Составить тексты. На каждом этапе касания (взаимодействия с клиентом) потребуются сотни разных уведомлений. В зависимости от конкретных действий, заказчик должен будет видеть определенное письмо.

Разработать сайты и лендинги. Для каждого продукта потребуется своя страница захвата (landing page). Также нужны одностраничники для подтверждения действий, опросов и прочих промежуточных событий. Ко всему прочему, нужна интеграция платежных систем, таймеров и других технических деталей.

Разработать дизайн. Без этого никуда. Потребуется создать оформление баннеров, групп в соцсетях или даже элементарно оформить обложку лид-магнита.

Пустить трафик. Воронка без трафика — деньги на ветер

В нее жизненно важно привлечь клиентов. Для этого вам потребуются углубленные знания в сфере маркетинга и лидогенерации.

Как вы могли сделать вывод, организация воронки продаж требует определенных навыков в сферах программирования, дизайна, копирайтинга и маркетинга. Реализовать все самостоятельно без опыта достаточно сложно, долго, да и результат будет неочевидным. Поэтому еще раз подумайте, возможно, хорошим решением будет заказать автоворонку продаж.

ТОП проверенных комбинации сервисов для построения воронки:

• Для инфобизнеса. Используйте следующую комбинацию сервисов: PlatformaLP, GetCourse, Яндекс Касса, ManyChat;
• Для остальных сфер. Используйте следующую комбинацию сервисов: PlatformaLP, Mailigen / GetResponce / MailChimp, Яндекс Касса, ManyChat.

Как выбрать ручную циркулярную пилу и диски к ней

Какую роль играют этапы воронки продаж в B2B и B2C сфере

Воронка продаж была создана Э. Льюисом, который еще в 1898 году предложил подобный поэтапный подход к вопросу продвижения клиента к моменту покупки. Данный инструмент предназначен для изучения и направления клиентского потока. Выделяют следующие ключевые этапы воронки продаж:

1. Первое знакомство потенциального покупателя с продуктом – awareness.
2. Проявление интереса к представленному предложению – interest.
3. Возникновение желания обладать продуктом – decition.
4. Совершение сделки, то есть покупка – action.

Одним из важных элементов современного маркетинга является выстраивание и анализ работы воронки продаж, изучение ее слабых мест.

К примеру, у вас есть сайт, и ежедневно его посещает до тысячи человек. За день набралось сто заявок на обратный звонок, менеджер позвонил каждому потенциальному клиенту, однако из них лишь пять человек совершили покупку. Вывод простой: проблема слабых продаж не в конверсии сайта, а в непрофессионализме продавца.

С переходом в сферу В2В продаж структура воронок стала сложнее, увеличилось число ступеней. И здесь решающим фактором становится потенциал возможной предстоящей сделки, именно на это следует делать упор менеджерам.

Сложность состоит в том, чтобы безошибочно выявить и привлечь к сотрудничеству именно те лиды, которые обладают достаточным потенциалом для совершения покупки

Рынок сферы В2В достаточно сложен, и важно, чтобы менеджеры затрачивали свои усилия именно на тех, кто действительно может приобрести товар

В этом и состоит процедура квалификации лида – в выявлении его возможностей к совершению сделки. Оценить потенциал предполагаемого клиента необходимо сразу, на самом начальном этапе воронки продаж. И именно с этого момента воронкой уже можно начинать управлять.

Суть воронки как раз состоит в том, чтобы показывать вам наглядно, на всем ее протяжении и на каждой из ступеней, сколько у вас квалифицированных лидов и сколько неквалифицированных.

Благодаря воронке вы сможете, грамотно поработав с квалифицированными лидами, превратить их в платежеспособных и желающих купить товар клиентов.

Кроме того, у вас появляется возможность увидеть в деталях показатели конверсии, число совершенных сделок и, исходя из этого, корректировать свою работу на каждом из этапов таким образом, чтобы план продаж был выполнен.

Назначение воронки в том, чтобы превратить выявленных квалифицированных потенциальных покупателей в готовых платить.

Благодаря этому менеджерам становится ясно видно, на кого направить свои основные усилия.

Чтобы квалифицированный потенциальный клиент превратился в реального покупателя, необходимо грамотно провести его через все основные этапы воронки продаж. На этом пути менеджер постепенно отсеивает тех, кто вряд ли сможет купить ваш продукт, и оставляет лиды, возможности которых позволяют совершить сделку, то есть принести вам реальные деньги.

Топ 6 полезных статей для руководителя:

1. Как провести мозговой штурм среди сотрудников
2. Этапы воронки продаж
3. Закон Парето в бизнесе и в жизни
4. Что такое трафик и как его посчитать
5. Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
6. Обратный звонок на сайте

Поэтапное продвижение клиента можно отследить детально на протяжении всей воронки.

Для наглядности весь процесс может быть отображен на диаграммах, графиках. Как только видно, что клиент приостановился, необходимо тут же выявить причины и «расчистить дорогу».

Важно направить усилия именно на тех потенциальных клиентов, которые по всем показателям имеют больше возможностей для совершения сделки и скорее всего действительно принесут прибыль. Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса

Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д

Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса. Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д.

Для сектора В2В шаги могут быть следующими:

• Обзвон холодной клиентской базы.
• Проведение презентации, то есть предоставление возможности сделать выбор.
• Отправка коммерческого предложения с целью формирования желания купить.
• Подписание договора и отправка счета, то есть факт заключения сделки.
• Получение оплаты и отгрузка товара как факт закрытия сделки.
• Совершение дополнительной продажи, то есть подведение клиента к следующей покупке.

• Рекламная кампания в онлайне.
• Посещение сайта.
• Изучение предлагаемых товаров.
• Помещение выбранных позиций в корзину.
• Перечисление денег.
• Получение покупки.

Как сделать воронку продаж максимально эффективной

Чтобы максимально улучшить готовую воронку продаж, собственнику бизнеса или руководителю нужно изучить все процессы изнутри, на некоторое время встав на место покупателя своего продукта, и попробовать отследить основные плюсы и минусы взаимодействия.

• Весь ли перечень необходимой информации представлен на сайте?
• Корректно ли менеджеры ведут общение с клиентами по телефону?
• Не возникает ли проблем у клиента при заполнении формы заказа товара на сайте?

В итоге станет ясно, на что следует обратить особое внимание. Например, компания, занимающаяся установкой пластиковых окон, выяснила, что основная масса невыполненных заказов образуется из-за того, что клиентам приходится по 9 часов ждать бригаду установщиков

В результате был добавлен дополнительный процесс в виде голосового сообщения клиентам перед выездом к ним работников

Например, компания, занимающаяся установкой пластиковых окон, выяснила, что основная масса невыполненных заказов образуется из-за того, что клиентам приходится по 9 часов ждать бригаду установщиков. В результате был добавлен дополнительный процесс в виде голосового сообщения клиентам перед выездом к ним работников.

Подробнее

Как рекомендуют самые известные мировые маркетологи, не мешайте своим клиентам покупать. Лучше дайте им то, чего они хотят. Для того чтобы сделать клиента довольным и удовлетворенным, регулярно получайте от него обратную связь, экспериментируйте с этапами продаж, добавляя и исключая их, оценивая при этом полученный эффект.

Этапы воронки продаж

Количество шагов (этапов) в воронке продаж, может отличаться в зависимости от модели продаж в разных компаниях. Классическая схема, появилась в 1980 году и включает в себя 4 этапа, которые отражают мышление потенциального клиента. Их легко запомнить с помощью аббревиатуры AIDA:

1. осведомленность (Attention)
2. интерес (Interest)
3. решение (Desire)
4. действие (Acrion)

Каждый этап требует от маркетолога соответствующего подхода, поскольку неэффективно отправлять не актуальные сообщения и в не подходящее время. Это как официант, который спрашивает, что вы хотите на десерт, хотя вы только что зашли в ресторан.

Поэтому давайте рассмотрим подробнее каждый из этапов.

Находясь в данной фазе, люди сталкиваются с определенной проблемой, они изучают ее. У них много вопросов по этому поводу. Скорее всего они сами еще не определили свою проблему, но они знают ее симптомы.

Они пытаются словесно сформулировать свою проблему и ищут надежный источник информации. Пример вопроса для магазина матрасов: «Почему у меня болит спина после сна?»

Интерес: Каждый слышал от клиента фразу «Я подумаю» — это значит человек находится на стадии интереса. На этом этапе воронки количество потенциальных клиентов начинает уменьшаться, но вероятность конверсии продаж возрастает.

Здесь клиент начинает взаимодействовать, например, запрашивать дополнительную информацию, задавать вопросы, проводить исследования, сравнивать товары и обдумывать. Если продолжать пример с матрасами, то вопрос будет такой: «Как выбрать лучший матрас?»

Это идеальное время дать клиенту какой-то потрясающий контент, который не продает, а помогает ему. Если предлагать людям в лоб, вы их прогоните. Нужно поставить цель помочь потребителю принять обоснованное решение и предложить ему помощь.

Решение: как только клиент знает о вас как о компании, получил ответы на вопросы — он готов принять решение. Скорее всего на данном этапе клиент нашел несколько подходящих вариантов, не только ваши, но и ваших конкурентов. Его вопрос может звучать так: «Кто предлагает большую гарантию на матрасы?» (кстати, поэтому на сайтах делают блоки с часто задаваемыми вопросами).

Это идеальное время дать более лучшее предложение. Это может быть бесплатная доставка, скидка или бонусный продукт.

В любом случае, вам необходимо сделать его неотразимым и временным. Чтобы не оставить посетителю время на дальнейшие раздумья.

Действие: Все ранее упомянутые этапы сводятся к последнему этапу: действию. На данный момент клиент решил приобрести товар. Здесь клиент совершает покупку и становится частью экосистемы вашего бизнеса.

Однако то, что потребитель достиг дна воронки, не означает что ваша работа закончена. Гораздо легче создавать повторные продажи, потому что клиент уже доверяет вам. Маркетологу необходимо сделать все возможное, чтобы превратить одну покупку в 10, 100 и так далее. Другими словами, вы должны сосредоточиться на удержании клиентов.

McDonalds превратились в многомиллиардную компанию просто спросив своих клиентов «Хотите ли вы картошку с этим?», когда клиенты покупали гамбургер.

Как анализировать воронку продаж

На определении этапов воронки работа только начинается

Важно анализировать этапы воронки, чтобы увидеть слабые места в вашей маркетинговой стратегии. Это поможет улучшить качество сервиса, повысить уровень лояльности у клиентов и поднять продажи

Анализ воронки продаж может показать, на каком этапе уходят пользователи, увидеть причину и устранить ее, чтобы удержать клиентов.

Carrot quest собирает данные о целевых действиях пользователей и отображает их в виде понятных графиков. Достаточно настроить сбор данных по целевым действиям и распределить по этапам воронки в разделе “Аналитика”. Напомним, что целевые действия для разных типов воронки продаж будут разными. Воронки показывают, как ведут себя посетители сайта на всех этапах, на каком этапе воронки они прекращают сессию, позволяют сегментировать действия по любым свойствам. Загляните в наш материал про новые воронки Carrot quest, они классные

Так выглядят воронки в Carrot quest

Воронки продаж могут показать много интересных и неочевидных вещей. Как вариант, в воронках Carrot quest можно оценить показатели конверсии для каждого этапа воронки. Разберемся на примерах:

Ситуация №1 — не обратил внимание

Пользователи не заходят на сайт, у вас мало трафика и еще меньше лидов. Проверьте в воронках Carrot quest, как работают каналы привлечения. Вдруг вы ищете клиента не в той соцсети, и вместо рекламы в Instagram стоит сфокусироваться на Facebook?

А может быть, ваша реклама просто выглядит так:

С британскими советовались?

Ситуация №2 — не заинтересовался

Пользователь зашел на сайт, остался равнодушным и сразу закрыл эту вкладку

Может быть, ему не хватило информации о предложении или раздражает дизайн? Обратите внимание на карточки товаров или описания услуг, дополните их качественными изображениями, подробным описанием и посмотрите в Carrot quest, как изменится количество ушедших с этого этапа людей

Ситуация №3 заинтересовался, но не захотел покупать

Пользователь провел какое-то время на сайте, но не захотел совершить покупку? Бывает. Возможно, у вас слишком высокие цены и он предпочел вашего конкурента, или компания не вызывает доверия

В последнем случае важно вести экспертный блог, создать страницу отзывов, работать с обратной связью (особенно с негативными комментариями)

Ситуация №4 — захотел купить, но не купил

Посетитель был готов купить товар, но не сделал это. Что пошло не так? Возможно, процесс оформления заказа показался ему слишком сложным. Предложите клиенту помощь на этом моменте в чате Carrot quest и любуйтесь увеличением конверсии.

Ситуация №5 — купил, но больше не возвращался

После совершения продажи клиент пропал с радаров

Может, клиента что-то не устроило в товаре? Поэтому важно работать с обратной связью, стимулировать клиентов ее оставлять и исправлять свои ошибки, чтобы клиент остался доволен и не ушел к конкурентам. К тому же, будет полезно время от времени напоминать о себе с помощью емейл-рассылки

Мы просто оставим этот отзыв здесь

Подробнее о том, что еще можно узнать с помощью анализа воронки продаж, читайте в этой статье.

И еще хорошие новости: на каждом из этапов воронки можно вернуть ушедших пользователей. Об этом мы расскажем скоро, stay tuned!